[url=http://www.huiziai.cn]廣州螞蟻搬家公司為廣州各區(qū)域提供日試高品質(zhì)的精品高端搬家服務(wù)、[80公里起]廣州長(zhǎng)途跨省搬家跨省跨市-裝貨卸貨搬家價(jià)格查詢、取悅顧客的重要性。但是并不是所有的客戶都具有同等的價(jià)值，如果企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谀切┛梢詭?lái)最大未來(lái)利益的客戶，就可以實(shí)現(xiàn)更好的運(yùn)營(yíng)。為此，企業(yè)必須首先知道這些顧客是誰(shuí)。

為了發(fā)現(xiàn)這些顧客，沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授彼得·費(fèi)德（Peter Fader）研究出了一種叫做“顧客終生價(jià)值”（Customer Lifetime Value，CLV）的度量值，它可以在過(guò)去購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)人們未來(lái)可能在一個(gè)公司消費(fèi)的價(jià)值。費(fèi)德教授與沃頓商學(xué)院校友及其他人聯(lián)合成立了Zodiac，這家紐約初創(chuàng)公司以“顧客終生價(jià)值”為平臺(tái)基礎(chǔ)，旨在幫助企業(yè)找到他們最具價(jià)值的顧客。

費(fèi)德教授和Zodiac的首席執(zhí)行官阿特姆·馬利欽 （Artem Mariychin），也是他以前在沃頓的學(xué)生之一來(lái)到天狼星衛(wèi)星廣播公司111頻道沃頓商業(yè)電臺(tái)播出的“沃頓知識(shí)在線”節(jié)目，探討他們成立的初創(chuàng)企業(yè)以及“顧客終生價(jià)值”的應(yīng)用。

以下為編輯后的訪談?dòng)涗洝?/p>

沃頓知識(shí)在線：讓我們往回看，從你所做的工作開(kāi)始，這些是如何促成了Zodiac的建立？

彼得·費(fèi)德：這是一個(gè)非常有趣的故事。我在商學(xué)院已經(jīng)呆了30年了，我大概有一半的時(shí)間，不，所有的時(shí)間都用來(lái)建立數(shù)學(xué)模型，以便預(yù)測(cè)關(guān)于客戶行為的各種事實(shí)。但是我把其中一半的時(shí)間都用來(lái)研究“顧客終生價(jià)值”這一概念。我們是否可以通過(guò)研究一位顧客過(guò)去的行為，比較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)他們?cè)谖磥?lái)可能做的事情呢？

這個(gè)過(guò)程并不只是得出一個(gè)單一的數(shù)字，而是將其分解為客戶將與我們保持多長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系？他們還會(huì)與我們做多少交易？這些交易的大小如何？然后將一系列不同預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)整合起來(lái)，得出“顧客終生價(jià)值”。

一直以來(lái)，不只是我，還有我的合著者，我的學(xué)生，以及全世界的其他人，我們一直在開(kāi)發(fā)這些模型，這些模型非常準(zhǔn)確，可用于診斷，而且非常實(shí)際，非常出色。我去過(guò)很多公司，告訴他們“這種新東西非?？?，它真的可以幫助你更好地經(jīng)營(yíng)企業(yè)”，但是很多公司，特別是零售公司一直說(shuō)，“啊，我們很忙，沒(méi)時(shí)間弄清楚那些數(shù)學(xué)上的玩意兒。我們只是賣(mài)東西的。”

所以，我一直在尋找不同的方式與零售企業(yè)接洽，不僅要讓它們注意到這些模型，還要接受認(rèn)可這些模型。其中一種策略就在我寫(xiě)過(guò)的一本書(shū)里面，我在這個(gè)演播室里談過(guò)很多次“以客戶為中心”。讓我們?cè)囍ㄟ^(guò)思考這一廣泛長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，把正確的顧客置于企業(yè)一切業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的中心，從而激勵(lì)零售商，或者公司、游戲公司、制藥公司和電信公司等。這種策略很好，表現(xiàn)也不錯(cuò)，已經(jīng)開(kāi)始吸引到了一些公司的注意力。

但是還需要把這些模型變得真正地易于人們獲得使用。讓我們來(lái)建立一個(gè)平臺(tái)，讓這些模型的運(yùn)行變得超級(jí)簡(jiǎn)單，它所代表的意義超級(jí)清晰，根據(jù)這些模型采取措施變得超級(jí)有趣，能夠讓公司變得更加智慧，賺更多的錢(qián)。

這就促成了Zodiac的建立。除了與阿特姆合作外，實(shí)際上還有其他兩個(gè)校友。這是一個(gè)非常出色的團(tuán)隊(duì)，所有的成員都來(lái)到這里，帶著不同的技能，為了尋找將這些模型商業(yè)化的辦法，傳播它的好處，讓不只一個(gè)初創(chuàng)公司可以從中獲利，而且就像一個(gè)興奮激動(dòng)的擴(kuò)音器一樣，把這些模型的好處，以及從中得出的戰(zhàn)略實(shí)踐傳播開(kāi)去，這一點(diǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)，一樣重要。

沃頓知識(shí)在線：阿特姆，把在沃頓學(xué)到的知識(shí)融入其中，然后加入這個(gè)團(tuán)體，將Zodiac發(fā)展成今天的樣子，你有什么經(jīng)驗(yàn)可言？

阿特姆·馬利欽：我一直都對(duì)這些很感興趣，比如我怎樣才能了解企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)和未來(lái)績(jī)效？對(duì)很多真正與顧客打交道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)基本的問(wèn)題就是，一個(gè)個(gè)體顧客的價(jià)值有多少呢？對(duì)Zodiac來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)出一個(gè)模型，將這個(gè)模型商業(yè)化，讓許多企業(yè)通過(guò)它第一次了解到“每一位顧客的價(jià)值是什么？應(yīng)該如何利用它來(lái)改變自己的商業(yè)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)？”這一機(jī)遇的力量令人難以置信地強(qiáng)大。

我們團(tuán)隊(duì)中的所有人，彼得，其他校友，以及聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都非常篤信“以顧客為中心”的理念，相信Zodiac為市場(chǎng)帶來(lái)的東西能夠顯著改善企業(yè)與顧客交互的方式，提高顧客從他們與企業(yè)的行為中獲得的價(jià)值。

沃頓知識(shí)在線：從網(wǎng)站上似乎就可以看出你在做的事情。參與這件事的還有其他幾個(gè)零售企業(yè)，我看到美國(guó)服飾企業(yè)（American Apparel）和Dress Barn也在其中。

費(fèi)德：還有很多其他企業(yè)也把顧客價(jià)值評(píng)估以及與之相關(guān)的策略看作將他們與其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)的秘密武器。有許多正在與我們合作的公司選擇不公開(kāi)身份，但是看到他們不僅想要獲得這些數(shù)據(jù)，應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，而且有著廣泛遠(yuǎn)大的著眼點(diǎn)，真正地思考如何利用這些數(shù)據(jù)完成許多不同的事情，而不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，這一點(diǎn)令人非常欣慰。

沃頓知識(shí)在線：很多企業(yè)已經(jīng)可以使用這些信息，但是他們就是不肯抽出時(shí)間來(lái)看一看這些數(shù)據(jù)，不把這些數(shù)據(jù)看作了解他們的企業(yè)和顧客的一種方式？

馬利欽：在幾年前，市場(chǎng)上的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)和技能集并不能被很多企業(yè)廣泛地用于了解個(gè)人行為。一個(gè)角色或者一個(gè)平均顧客的概念被市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍用來(lái)思考他們的顧客基礎(chǔ)。但是現(xiàn)在，隨著技術(shù)的進(jìn)步，再加上建模，以及越來(lái)越多可用的數(shù)據(jù)和技能集，他們就可以從更粒度的層面了解和預(yù)測(cè)未來(lái)行為，這種顯著的變革趨勢(shì)正在發(fā)生。它首先在許多電商企業(yè)中開(kāi)始，如今已經(jīng)蔓延至更加傳統(tǒng)的實(shí)體行業(yè)中。

費(fèi)德：它不僅僅面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，它不僅僅只是一個(gè)光芒四射的物體。你想想阿特姆的背景，以及團(tuán)隊(duì)中幾乎所有人，除了我，他們都來(lái)自私募股權(quán)和對(duì)沖基金行業(yè)，他們都是金融人士，所以不只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士希望發(fā)出很多聲音，還有那些真正懂價(jià)值，真正想要對(duì)付出的美元負(fù)起責(zé)任的人們。我們所見(jiàn)證的巨大成功都來(lái)自這些正在考慮收購(gòu)一家企業(yè)的私募股權(quán)公司。

讓我們用這種自下而上的方法來(lái)了解這些顧客的價(jià)值。或者對(duì)于那些他們已經(jīng)擁有部分投資組合的公司來(lái)說(shuō)，讓我們用“顧客終生價(jià)值”來(lái)比較不同的投資組合公司，從而幫助這些公司更加有效地運(yùn)營(yíng)。看到其他領(lǐng)域接受這些理念是一件趣事，我認(rèn)為這對(duì)企業(yè)整體而言都是一件好事。

沃頓知識(shí)在線：如果你參與到兩家公司中去，讓其中一家沒(méi)那么成功的公司進(jìn)行稍微調(diào)整，與另一家公司所做的事情相一致，這也是在了解成功和失敗。

費(fèi)德：讓我們來(lái)看一家私募股權(quán)公司或一家風(fēng)險(xiǎn)資本公司。他們擁有旗下的投資組合公司。通常情況下那些企業(yè)都認(rèn)為自己是不可比較的，他們會(huì)說(shuō)“我們銷(xiāo)售的都是不同的東西，你不能把我們和他們比較！”但是“顧客終生價(jià)值”就是這樣一個(gè)黃金標(biāo)準(zhǔn)度量值。我們并不在乎我們賣(mài)什么，怎么賣(mài)，我們只要把這些顧客的未來(lái)價(jià)值一個(gè)一個(gè)疊加起來(lái)，美元對(duì)美元，誰(shuí)都能理解。

沃頓知識(shí)在線：對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們與Zodiac合作時(shí)他們需要經(jīng)歷一個(gè)怎樣的過(guò)程？他們需要投入什么，他們?nèi)绾潍@得關(guān)于“顧客終生價(jià)值”的信息？

馬利欽：我們會(huì)把他們的歷史價(jià)值引進(jìn)來(lái)，這樣我們就能知道哪一位顧客做了什么交易，什么時(shí)候做的。我們將向他們提供一個(gè)數(shù)據(jù)，即每一位顧客預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)消費(fèi)多少，什么時(shí)候回來(lái)消費(fèi)，他們將消費(fèi)多少的終生價(jià)值。我們將通過(guò)一個(gè)軟件平臺(tái)持續(xù)提供關(guān)于終生價(jià)值的數(shù)據(jù)，使他們能夠?qū)⑺嘘P(guān)于顧客的數(shù)據(jù)視覺(jué)化。

然后采取行動(dòng)，發(fā)現(xiàn)哪些顧客的價(jià)值正在增加，他們買(mǎi)的都是什么樣的東西，哪些顧客的價(jià)值正在減少，客戶基礎(chǔ)的價(jià)值隨著時(shí)間推移的變化。所有這些信息都可以在他們現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)以及我們開(kāi)放的平臺(tái)中找到。

沃頓知識(shí)在線：我猜想，特定的企業(yè)可能會(huì)需要顧客的預(yù)期壽命。預(yù)期壽命也是這個(gè)公式的一部分嗎？

馬利欽：是的，說(shuō)得對(duì)。而且更甚于此的是，當(dāng)客戶發(fā)布新產(chǎn)品或者實(shí)施新策略的時(shí)候，他們可以衡量出它對(duì)顧客預(yù)期壽命的影響。所以你可以開(kāi)設(shè)一條新的產(chǎn)品線，提高顧客的預(yù)期壽命，增加他們的終生價(jià)值。這是一種評(píng)估所有產(chǎn)品戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)線、新服務(wù)供應(yīng)，以及所有此類(lèi)性質(zhì)的東西的方法。因?yàn)樗皇且粋€(gè)靜態(tài)的數(shù)據(jù)，它可以隨著企業(yè)的變化而變化，所以它才有這么大的影響力。

費(fèi)德：其中一個(gè)問(wèn)題是，我們對(duì)人們的行為方式有一些風(fēng)格化的看法，從本質(zhì)上說(shuō)，我們存在思維定勢(shì)。我們正在試著繞過(guò)這些思維定勢(shì)，我們會(huì)說(shuō)“只要給我們這些數(shù)據(jù)，給我們這些事實(shí)，給我們這些交易記錄就好了”。我們不要美化這些數(shù)據(jù)，此刻我們甚至不要考慮社交網(wǎng)絡(luò)，不要擔(dān)心在社交網(wǎng)絡(luò)中誰(shuí)靠誰(shuí)近，只要讓我們知道誰(shuí)在做什么就好了，然后我們把未來(lái)預(yù)測(cè)出來(lái)。這種模式不可思議地強(qiáng)大。

是的，這可以作為市場(chǎng)上突然事件發(fā)生的案例。突然間，你的顧客變得價(jià)值更高，或者價(jià)值更少，但是這種事情發(fā)生的頻率驚人得少。在這些模型的核心以及我的所有研究的中心，我們看到的是在我們的顧客之間存在著天翻地覆的差異。我們有好的顧客，也有壞的顧客，我們的顧客之間的差異比我們觀察到的一個(gè)顧客隨著時(shí)間推移所表現(xiàn)出來(lái)的差異要大得多。

我們不要把它過(guò)度復(fù)雜化，讓我們建立一個(gè)最簡(jiǎn)單的模型，這個(gè)模型將會(huì)講出一個(gè)合理的故事，讓我們以非常可靠的方式預(yù)測(cè)出更遠(yuǎn)的未來(lái)。讓我們保持模型的簡(jiǎn)單性，因?yàn)槲覀兊闹埸c(diǎn)是在長(zhǎng)期預(yù)測(cè)上。如果我們以此為目標(biāo)，我們可以做得非常出色。

沃頓知識(shí)在線：在你的網(wǎng)站上，你列出了一系列零售商，還有一個(gè)健身企業(yè)。健身企業(yè)尋找的東西是否不同？真正的零售商尋找的是什么？

馬利欽：這是一個(gè)很好的問(wèn)題。彼得剛才說(shuō)各種類(lèi)型企業(yè)的消費(fèi)者行為模式非常相似，這一點(diǎn)非常引人注目。實(shí)際上我們把這個(gè)世界看作兩個(gè)類(lèi)型，有交易企業(yè)和類(lèi)型企業(yè)。對(duì)大多數(shù)交易企業(yè)而言，甚至不管它是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，還是企業(yè)對(duì)企業(yè)，顧客行為方式關(guān)系類(lèi)型都驚人得相似。

所以對(duì)于健身企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些模式與我們?cè)诹闶蹣I(yè)中看到的模式基本相似。在旅游和娛樂(lè)、招待、藥店和制藥業(yè)，我們所看到的都是一樣的。所以人類(lèi)行為模式真的非常強(qiáng)大，隨著我們繼續(xù)研究更多的數(shù)據(jù)庫(kù)，與更多的公司合作，這種強(qiáng)大性愈發(fā)顯著。

在易眾搬場(chǎng)公司提供廣州居民搬家服務(wù),小件搬家,長(zhǎng)途搬家,物流托運(yùn).上海公興搬家公司以誠(chéng)信的服務(wù)贏得上海市民的喜歡,廣州螞蟻搬家電話：

費(fèi)德：很不幸，每個(gè)公司都認(rèn)為他們與眾不同，我們必須與眾不同，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品性質(zhì)不同，我們的關(guān)系性質(zhì)不同，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)不同。我想做的就是鼓勵(lì)企業(yè)從這些基本的模型開(kāi)始。這些模型很多年來(lái)我們一直都在推出，我們只想說(shuō)，可能你真的與眾不同，但是如果不通過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)基線進(jìn)行比較，我們?cè)趺磿?huì)知道你是不是與眾不同呢？[/url]

廣州螞蟻搬家公司、廣州螞蟻搬家、廣州搬家公司、廣州搬家搬家、廣州搬屋公司、廣州搬屋、廣州搬家公司電話、廣州搬家電話、廣州搬屋公司電話、從化區(qū)搬家、南沙區(qū)搬家、蘿崗區(qū)搬家